Veja dicas para contratar bons vendedores corporativos
Um produto ou serviço de qualidade pode não ter o retorno esperado no mercado se não for vendido por bons profissionais. Comumente atrelados apenas ao varejo, os vendedores - ou consultores de venda, como são chamados os que atuam no mundo corporativo - também são fundamentais para garantir o sucesso de um fornecedor. Por isso, é importante saber a melhor maneira de recrutá-los.
Em primeiro lugar, o empresário deve entender que dificilmente um profissional que obteve êxito com vendas para o público final será adequado para as vendas corporativas. "A venda para pessoa jurídica requer mais tempo, um contato mais próximo, um perfil de consultoria mesmo", afirma Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV).
Edson Sadao, coordenador do centro de empreendedorismo da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (Fecap), de São Paulo, lembra que vendedores corporativos lidam com quantidades e valores consideráveis e, em contrapartida, um menor número de clientes.
Como consultor, o profissional deve obter informações antecipadas sobre o possível comprador. "Ele precisa planejar-se para saber cuidadosamente quem são seus clientes, suas necessidades e expectativas", explica Edson.
Perfis dos vendedores corporativos
Diego alerta que é importante ter em mente se a empresa trabalha com vendas recorrentes ¿ material para escritório, por exemplo - ou pontuais. "O consultor de vendas recorrentes tem de criar vínculos com os clientes, cultivar relacionamentos. O de vendas pontuais possui foco em atrair novos clientes", esclarece. Esses dois perfis vão guiar a contratação e cada uma deles exige profissionais diferentes.
Ao contrário dos vendedores de varejo, os consultores têm de contar com experiência anterior em vendas corporativas e, de preferência, uma formação sólida, já que lidam com compradores que entendem a fundo dos produtos ou serviços que querem adquirir. "Os que estão em início de carreira podem ser auxiliares de vendas", diz Diego.
Segundo Diego, é importante também que se descubra, na hora da entrevista, se o candidato "quer, precisa, sabe e gosta" de vendas corporativas. Para isso, além de avaliar o histórico profissional, os especialistas recomendam uma avaliação prática. O dono da empresa pode pedir que o candidato venda para ele o produto que estava acostumado a comercializar na antiga empresa.
Como tornar sua empresa atraente
A falta de mão de obra qualificada é reclamação comum entre os empreendedores. No caso dos consultores de vendas não é diferente, ainda mais levando-se em conta que eles possuem perfil mais técnico, de conhecimento profundo sobre o nicho em que atuam.
Para se tornar atraente para um bom profissional, uma pequena empresa precisa, em primeiro lugar, oferecer benefícios econômicos compatíveis com o mercado.
Além disso, Edson lembra que micro e pequenas em geral possuem um canal de comunicação direto entre funcionários e donos, o que é um atrativo. "Em uma pequena organização, nenhum colaborador é anônimo", diz.
Já Diego aponta como fundamental a transparência e a clareza nas relações. "O bom profissional quer saber exatamente até onde pode chegar, quais são as perspectivas de futuro. A empresa que conseguir oferecer, e manter isso, ficará com ele por mais tempo", opina.
