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Gestor deve analisar equipe ao estipular metas de vendas

5 nov 2012
07h15
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Definir metas é fundamental tanto para o vendedor quanto para o gestor. Assim, o vendedor sabe o que a empresa espera dele e o gestor, por sua vez, pode acompanhar o seu desempenho. A existência de metas, no entanto, não é garantia de boa gestão administrativa. É preciso saber estipular as metas e fazer com que elas sejam estimulantes para o funcionário.

As metas devem ser traçadas não por um "chute" do gestor, mas a partir do plano estratégico da empresa, que determina o plano financeiro
As metas devem ser traçadas não por um "chute" do gestor, mas a partir do plano estratégico da empresa, que determina o plano financeiro
Foto: Dreamstime / Terra



Para definir as metas, é necessário observar uma série de fatores, que começam no plano estratégico da empresa e envolvem ainda questões de mercado e de formação de equipe. "A gente até brinca que alguns empresários olham para o tempo e falam que dá para fazer tanto, mas normalmente as metas vêm de um desencadear de coisas", afirma o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) Mário Rodrigues, que também é vendedor e treinador de vendas.



Confira abaixo algumas dicas do diretor sobre como determinar metas de vendas.



Plano estratégico

As metas devem ser traçadas não por um chute do gestor, mas a partir do plano estratégico da empresa, que determina o plano financeiro. "É só então que definimos o quanto a empresa tem que vender", comenta Mário. "Quando o investidor coloca dinheiro quer 'x' mais alguma coisa. Você tem que garantir isso, senão no ano seguinte não vai ter como bancar", explica.



Nem fácil, nem impossível

Não adianta traçar metas a partir do plano financeiro sem analisar a capacidade da equipe de cumpri-las. Segundo o treinador de vendas, elas não podem soar como muito simples de se cumprir, nem como impossíveis. "Senão, elas perdem todo o sentido que têm de impulsionar o comercial", afirma. Uma boa meta, de acordo com ele, deve levar em consideração a maturidade do profissional e o seu território.



Reação do mercado

Olhar para a necessidade da empresa e a capacidade da equipe não assegura o resultado positivo. É importante analisar também se o mercado está aberto para absorver as metas estipuladas. "Mas nem sempre a gente sabe se o mercado vai responder como a gente espera, por isso que a gente chama de

forecasting

, ou previsão", comenta.



Equipe

O gestor deve pesar duas possibilidades ao montar sua equipe: ter um profissional mais caro, chamado de "atirador de elite", em uma equipe menor; ou uma equipe maior, mas não tão madura. A característica da venda do produto exige um perfil de equipe específico. "Aquele que montou a equipe tem que acompanhar para poder mudar a estratégia e corrigir o trajeto", afirma o diretor da IBVendas.



Ciclo de vendas

O prazo para atingir as cotas deve levar em conta o ciclo de vendas da empresa, ou seja, o tempo do primeiro contato com o cliente até o fechamento do contrato. Isso influencia também a frequência com que o gestor deve acompanhar o andamento das metas. "Quanto mais curto o ciclo de vendas, mais perto tem que acompanhar. Se você perdeu uma semana, pode por em risco a meta do mês", diz Mário. Vendedores que trabalham com telemarketing, televisão por assinatura, jornais e revistas costumam ser acompanhados diariamente. Já quem trabalha num mercado business to business (B2B) pode fechar o negócio após seis meses ou um ano e ter um acompanhamento mais espaçado.

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Fonte: Cross Content
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