Deixe de ser b2b e venda ao público final para ganhar mais
È cada vez mais comum encontrar empresas que trocaram o
pelo
. Em vez de continuar atuando como fornecedoras para outras empresas, elas passaram a vender diretamente para o consumidor final. A oportunidade de ganhos maiores é o que explica, na maioria dos casos, a mudança de foco da operação. E, como em qualquer outra mudança, fazer o planejamento da migração de formato do negócio faz a diferença.
O consultor do Serviço Brasileiros de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP) Reinaldo Messias alerta que é comum empreendedores acharem que poderão vender com uma margem melhor no varejo - o que, de fato, acontece quando comparado com o fornecimento para outras empresas-, mas não levarem em conta a logística e a mão de obra que será necessária para tanto.
Outro ponto é que a percepção do negócio também muda. Reinaldo explica que enquanto o fornecedor tem uma atuação de caráter inovador, quem está no varejo busca satisfazer necessidades na maior parte do tempo. "O aspecto cultural do negócio é outro. Se, antes, o empreendedor era quem lançava as ideias, com o contato direto com o cliente ele tem de se adequar ao que o consumidor quer", diz.
A pedido do
Terra, o consultor enumerou os principais itens que um fornecedor deve observar antes de partir para a venda direta.
Relação com o consumidor
A relação com empresas é diferente do trato com o consumidor final. Enquanto as empresas estão mais interessadas nas especificações técnicas do produto ou serviço vendido, os consumidores buscam, a cada dia, uma experiência de compra. "Isso significa um relacionamento mais sensorial. Não é a toa que um bom vendedor faz a diferença em uma loja", avalia Reinaldo.
Além disso, é mais fácil analisar a responsabilidade financeira de uma organização do que de uma pessoa. "A empresa costuma ter credibilidade no mercado e um histórico fácil de ser avaliado, por isso a inadimplência do consumidor final é mais alta", compara o consultor.
Segundo a Serasa Experian, a inadimplência do consumidor aumentou 23,7%, em se comparando abril deste ano com o mesmo período de 2011. "O risco de tomar um calote ficou maior", avalia Reinaldo.
Ponto de venda
Fornecedores não precisam de espaços bem localizados, principalmente se a sua venda está baseada na internet. Mas se o objetivo é atingir o público final, o ponto de venda passa a ser primordial.
É preciso contar com um ambiente organizado, com estrutura de atendimento adequada e funcionários bem preparados. Qualquer descuido nesses quesitos pode afugentar o consumidor.
Construção da marca
Leva tempo para construir e fortalecer uma marca no mercado - qualquer que seja ele. Ter uma boa imagem, para quem vende para o consumidor, é essencial, assim como criar sintonia com o público final.
Reinaldo conta que às vezes, de maneira errônea, as empresas acreditam que o histórico de sucesso de seus produtos basta para seguir carreira solo, não percebendo que o fato de ele ser vendido em múltiplos canais é uma das razões do bom resultado. Como a indústria costuma pulverizar a distribuição, ela alcança um número maior de consumidores. "Quando o empreendedor decide vender sozinho, encontra dificuldade", explica.
Reinaldo Messias finaliza lembrando que as empresas podem contar com a consultoria do próprio Sebrae para descobrir a melhor alternativa para a construção de suas marcas.
